Les 10 erreurs à éviter pour bien lancer son projet [Spécial Consultant]

Créer une entreprise, se lancer à son compte n’est pas une chose facile. Apprendre de ses erreurs c’est bien, mais connaître les erreurs des autres pour les éviter c’est encore mieux. C’est pourquoi nous avons listé ici les 10 erreurs principales commises par les indépendants lorsqu’ils se lancent.

En 2021, on compte plus 995 900 créations d’entreprises (soit +17,4% par rapport à 2020) avec un taux de réussite de 75% et, de ce fait, un taux d’échec de 25% dans les 2 premières années. Le taux d’échec grimperait à plus de 80% pour les startups.

Lorsque vous vous lancez dans l’entrepreneuriat, le premier choix à faire est celui du statut juridique de votre entreprise. Plusieurs solutions s’offrent à vous pour lancer votre entreprise : la micro-entreprise, l’entreprise (EURL ou SASU) et enfin le portage salarial. Le choix dépendra de vos objectifs et de la sécurité que vous recherchez.

Sommaire

•   Erreur n°1 – Ne pas définir son offre commerciale de façon claire et précise.
•   Erreur n°2-  S’isoler et travailler en solo sans avoir d’interaction avec le marché et ses acteurs.
• Erreur n°3 – Ne pas identifier le besoin de son client et moduler son offre
•   Erreur n°4 : Utiliser un jargon complexe pour expliquer son service.
•   Erreur n° 5 – Ne pas se différencier de la concurrence
•   Erreur n°6- Accepter n’importe quel type de mission : garder votre autonomie
•   Erreur N°7 –  Consommer son énergie sur des leads non qualifiés
•   Erreur n°8 : Négliger l’administratif.
•   Erreur N° 9 : Rester passif et ne pas prendre position
•   Erreur n°10 : Sous-estimer sa charge de travail et ses tarifs

  Erreur n°1 – Ne pas définir son offre commerciale de façon claire et précise.

Votre offre doit être définie et simple. Il est important de faire des choix sur les expertises et compétences sur lesquelles vous êtes le plus à l’aise.

Une bonne offre doit  répondre à un besoin client et correspondre à un positionnement sur le marché.  Pour déterminer cela, il est indispensable de faire une étude de marché  :

• Effectuer une veille de la concurrence (utiliser notamment linkedin pour trouver les acteurs principaux),
• Participer à des salons professionnels pour rencontrer les acteurs de votre secteur,
• S’abonner à des revues et newsletters professionnelles,
• Déterminer un marché cible : local ? international ?
• S’interroger sur une éventuelle saisonnalité,
• Tester son offre : confronter son offre auprès d’un public test avant de la valider et de la lancer.

Le conseil Baya : définissez votre offre sur un sujet facile que vous maîtrisez parfaitement et testez-le auprès d’une dizaine de personnes pour l’ajuster ensuite.

  Erreur n°2-  S’isoler et travailler en solo sans avoir d’interaction avec le marché et ses acteurs.

Lorsque l’on lance son activité freelance, on peut vite se retrouver isolé puisque l’on travaille le plus souvent seul.  Il est important d’être bien entouré et de créer un réseau professionnel pour trouver des missions et sortir de l’isolement. Le networking ou réseautage doit avoir une place importante dans votre activité.

Une première option est de rejoindre des réseaux professionnels d’entraide pour les entrepreneurs et les indépendants. Faire partie d’un réseau professionnel un excellent moyen pour rencontrer, d’échanger et présenter son projet auprès d’autres porteurs de projets.

Il existe de nombreux réseaux professionnels :

• Les réseaux « experts » liés à votre activité: utile pour rencontrer des experts, faire une veille juridique et connaître les dernières nouveautés dans votre domaine.
• Les réseaux business de votre ville: pour être identifié et rencontrer les acteurs locaux. Par exemple : les réseaux Dynabuy, BNI, Réseau Entreprendre mettent en relation des acteurs locaux une fois que leur offre de service est bien définie.
• Réseaux entrepreneuriat féminin: Femmes de territoires, Elles bougent, L-Start ….

Une souscription est souvent requise pour intégrer ses réseaux, mais c’est un investissement très rentable.

Le conseil Baya : entourez-vous d’un bon réseau d’expert pour tester votre projet, éviter l’isolement et trouver des missions.

Erreur n°3 – Ne pas identifier le besoin de son client et moduler son offre

Une offre qui ne correspond pas à un marché et à un besoin client ne fonctionnera pas. Vous pouvez développer une offre idéale et parfaite sur le papier, si elle n’est pas alignée avec le besoin de votre client, elle ne fonctionnera pas et ne le séduira pas.

Il est important de pratiquer l’écoute active avec vos prospects et clients, pour co-construire l’offre parfaite avec eux. L’offre ne doit pas être figée et évoluer selon le besoin du client.

Pour cela :

• Favorisez les échanges de vives voix plutôt que les emails pour bien cerner leurs besoins.
• Prenez le temps de faire des recherches sur chaque client : son projet (naissance, objectif), stade réflexion (prêt au changement ?)
• Mettez-vous à sa place pour mieux comprendre ses attentes.

Inutile de déballer toutes vos offres pour vendre à tout prix.  Préparez 1 à 2 offres pertinentes maximum par client au regard de son besoin.

Conseil Baya : cherchez des clients qui vous ressemblent, ce sera d’autant plus facile de les comprendre et de cerner rapidement leurs besoins.

  Erreur n°4 : Utiliser un jargon complexe pour expliquer son service.

Une offre pour être impactante doit d’abord être compréhensible par votre interlocuteur.  Il recherche des conseils, un spécialiste qui saura répondre à son besoin. Les termes trop techniques sont à éviter pour ne pas le perdre dans les explications. Trouvez un message simple et pertinent : votre client doit comprendre votre offre en 1 minute maximum.

Il faut raconter une histoire (storytelling) et emmener votre prospect dans cette histoire : utilisez des exemples concrets, présentez les personnages, plantez le décor, présentez les enjeux et montrez en quoi cette offre, cette expertise, peut l’aider à régler sa problématique.

Conseil baya : pitchez votre offre de services devant un enfant et demandez-lui ce qu’il a compris.

  Erreur n° 5 – Ne pas se différencier de la concurrence

S’il y a des concurrents, c’est bon signe ! Cela veut dire que l’offre répond à un besoin. L’enjeu est de trouver comment se démarquer : trouver le petit plus qui va vous faire sortir du lot.

C’est la problématique de « l’océan rouge » en marketing : c’est-à-dire un marché saturé dans lequel tout le monde propose la même chose et dans lequel il est difficile d’émerger.  L’enjeu est de trouver son « océan bleu » en proposant une offre différente.

Baisser son prix est rarement la bonne solution. Pour se démarquer, il faut aller piocher dans son vécu, ses points forts et ses compétences.

Voici l’exemple d’Emilie (Manager de store chez Baya Lyon) : elle a travaillé en tant que guide spécialisée dans les croisières fluviales dans la région lyonnaise avant de rejoindre Baya.  Un secteur ultra concurrentiel. Elle a longtemps cherché son « océan bleu » ! Elle a fini par trouver son plus : l’allemand. Elle a donc développé une offre autour de la clientèle allemande moins nombreuse que la clientèle anglaise, mais pour laquelle elle avait beaucoup moins de concurrence et a pu proposer une offre pertinente avec une vraie valeur ajoutée pour ses prospects. Elle est sortie du  tourisme de masse pour se concentrer sur une clientèle de niche.

Conseil Baya : ne pas hésiter à remettre en question son offre (piocher de son vécu, ses atouts) pour trouver son « océan bleu ».

  Erreur n°6- Accepter n’importe quel type de mission : garder votre autonomie

Devenir freelance ou consultant indépendant, c’est faire le choix de l’autonomie. Conserver une liberté dans le choix de ses clients est très important quand on se lance à son compte. Le portage salarial vous permet de conserver cette autonomie puisque vous restez maître de la relation commerciale avec vos clients.

Travailler avec des partenaires peut être tentant au début, car cela évite la prospection et cela permet de travailler rapidement.

Par exemple : pour les formateurs indépendants, passer par un organisme de formation peut être une solution rapide et simple pour trouver des clients rapidement.

Travailler avec un partenaire peut aider (au début ou sur un mois plus creux) mais il est important de vérifier le contrat et votre dépendance à celui-ci. Attention à ne pas se laisser submerger par le partenaire car vous ne serez pas propriétaire de ses clients.

Conseil Baya : gardez l’autonomie de la prospection et de votre portefeuille clients et faites attention aux clauses d’un contrat de partenariat.

  Erreur N°7 –  Consommer son énergie sur des leads non qualifiés

En tant que freelance, la prospection fait aussi partie de votre travail. Une partie chronophage mais indispensable et sur laquelle vous n’êtes pas rémunéré.

Déterminer des critères de performances pour savoir si les leads (pistes commerciales) sont qualitatifs vous permettra de gagner en efficacité sur votre temps de prospection.

Comment distinguer le simple « badaud » de celui qui va vraiment devenir votre client ?

1/ Déterminer des personas :

Deux ou trois profils cibles qui pourraient être intéressés par votre offre de services. Cela peut être les RH d’une entreprise si vous proposez des formations, le DG si vous êtes manager de transition …. Cela va vous permettre de délimiter votre recherche et de faire un premier tri.

2/ Analyser le lead :

Voici quelques pistes d’analyses :

• Quels sont les mots utilisés ? « J’ai un projet », « j’ai un besoin »
• Est-ce qu’il a un budget ?
• Est-ce qu’il a une autorité ? Un pouvoir de décision ?
• A-t-il un délai ?
• Est-il en contact avec d’autres fournisseurs, partenaires ?
• Quel est le statut d’avancement de son projet ?

Toutes les pistes que vous recevez ne peuvent marcher. Il est important de faire des choix et surtout de savoir renoncer pour ne pas perdre son temps.

Conseil Baya : faites un calcul simple entre votre investissement (le temps passé) / ce que le client peut apporter.

  Erreur n°8 : Négliger l’administratif.

Une autre partie chronophage et pourtant indispensable pour la réussite de votre activité. Facturation, déclaration Urssaf, gestion des frais professionnels, … Il est important de prendre en compte toutes ces démarches à faire et de les inclure dans votre temps de travail pour ne pas être submergé ensuite.

Organisez, contrôlez et pilotez votre activité sont des points cruciaux dans la réussite de votre activité freelance. 25% des entreprises ne survivent pas à cause de mauvaise gestion administrative. Une partie à ne surtout pas négliger.

Si vous optez pour le statut du portage salarial, c’est la société de portage salarial qui gère la partie administrative de votre activité. Un point en moins à gérer dans votre activité d’indépendant.

Et si vous optez pour un autre statut, nos experts peuvent aussi vous aider sur cette partie, grâce à l’offre assistance aux entreprises.

Conseil Baya : Toujours bien choisir son statut avant de se lancer et connaitre les prérequis administratifs.

  Erreur N° 9 : Rester passif et ne pas prendre position

En tant que consultant, vous devez montrer le chemin à votre client.  Vous êtes expert et devez être force de propositions et de recommandations.

Adoptez une posture de spécialiste et montrez de l’assurance dans vos propos pour obtenir sa confiance.  Vous êtes professionnel, montrez-lui que vous avez bien cerné son besoin et expliquez-lui comment vous pouvez l’aider. Montrez-lui concrètement comment vous allez mener le projet : les moyens utilisés, le budget, les deadlines, les objectifs.

Conseil Baya : adoptez une posture de spécialiste et montrez à votre client que vous maitrisez parfaitement le sujet.

  Erreur n°10 : Sous-estimer sa charge de travail et ses tarifs

La gestion du temps est aussi un enjeu important pour les freelances. Estimer son temps de travail pour une mission n’est pas toujours évident surtout au début. On constate que les freelances ont généralement tendance à sous-estimer le temps nécessaire pour réaliser une mission.

Il faut envisager chaque mission comme « une rentrée des classes » et anticiper toutes les tâches requises. C’est pourquoi il est important de prévoir du temps entre les missions.

Pour une formation par exemple : il y a le temps effectif de la formation, mais un travail conséquent est nécessaire en amont : la préparation, la recherche, la mise en place, la création de contenus, les livrables, le déroulé pédagogique, l’administratif (convocations, attestations, …), …

Tous ces points sont à prendre en compte et le temps est à comptabiliser dans votre rémunération.

Conseil Baya :  Déterminer votre TJM et une politique tarifaire claire pour chaque tâche et de ne pas oublier de d’inclure dans votre facture la partie « préparation ».

Baya accompagne des indépendants et des freelances depuis plus de 15 ans. Ce panel de 10 erreurs a été observé par nos experts auprès des nombreux consultants qu’ils ont pu accompagner. C’est aussi l’un des avantages du portage salarial, vous ne vous lancez pas seul dans l’aventure entrepreneuriale et vous êtes accompagné par nos experts de proximité qui sauront vous  rappeler certains points importants à prendre en compte avant de vous lancer.

Pour en savoir plus sur le portage salarial, vous pouvez :

• S’inscrire à une réunion d’information
• Prendre un rendez-vous personnalisé avec un conseiller Baya.