La prospection : comment trouver des clients facilement et efficacement ?

75% des freelances n’aiment pas prospecter. Rechercher et trouver des clients fait pourtant partie intégrante du travail d’un travailleur indépendant qu’il soit freelance, en portage salarial, … Mais … comment vous sentez-vous par rapport à la prospection ? Etes-vous à l’aise ? Pas à l’aise ? Un peu des deux ?

Baya est acteur du portage salarial depuis plus de 16 ans. Accompagner des porteurs de projets dans le développement de leur activité est une de nos missions quotidiennes que ce soit sur leur offre, leur tarification mais aussi sur leur prospection. Au regard de cette expertise, nous allons ici vous donner quelques pistes à explorer pour vous aider dans ce travail.

Tout d’abord, positionnons le sujet : il est important de voir la prospection de façon bienveillante. Prospecter : ce n’est pas nuire ou vouloir vendre à tout prix, mais c’est proposer une solution et, en l’occurrence, VOTRE solution.

Parmi les réticences que nous avons pu observer, voici ce qui ressort et les conseils que nous donnons :

• « La peur de déranger » : vous ne dérangez pas, vous apportez une solution. Amenez le sujet au cours de la conversation.
• « La timidité » – vous n’osez pas : prenez du recul ! Vous ne vous vendez-vous pas (en tant que personne), vous proposez une offre.
• « Le syndrome de l’imposteur » – vous doutez de votre crédibilité et de la légitimité de votre offre : ne doutez pas vous êtes expert dans votre domaine.

Après ces « peurs », voici maintenant des conseils et astuces pour prospecter efficacement sans que cela soit considéré comme une corvée.

Qu’est-ce que la prospection commerciale ?

La prospection est une entrée en relation, une mise en mouvement pour rencontrer des personnes et créer des opportunités de business. Ce n’est pas à proprement parlé une vente. C’est une façon de se faire connaître, marquer les esprits, montrer son savoir-faire pour que le jour où la personne aura un besoin, elle puisse penser à vous.

Bien sûr, la prospection n’est pas un exercice linéaire, c’est un travail sur la durée qui demande de l’énergie.  Parfois, les contacts arrivent tous en même temps et parfois c’est plus calme : il ne faut surtout pas se décourager. C’est pourquoi il est important de garder une régularité dans cette démarche.

Il y a 3 étapes clé dans un processus de prospection commerciale :

Etape 1 : connaître et découvrir une opportunité

A cette étape, votre interlocuteur n’est encore qu’un « suspect ». C’est une personne qui pourrait être potentiellement intéressée par votre offre. Cette étape permet de générer du flux et de communiquer sur votre projet.

Etape 2 : convaincre, transformer une opportunité en projet.

Votre interlocuteur devient alors un « prospect », un potentiel client. C’est à ce moment qu’il convient de reformuler, qualifier et argumenter votre offre de services.  Il est important de suivre ce prospect pour une potentielle transformation.

Etape 3 : concrétiser, transformer le projet en commande.

Votre interlocuteur devient alors un « client ». C’est le bon moment pour vendre votre offre ou solution !

Avoir beaucoup de clients n’est pas nécessaire. Les premiers clients sont généralement les plus difficiles à trouver. Il faut amorcer et ensuite le « flux » va se faire, pour partie, naturellement, via les recommandations de vos clients qui vont réalimenter votre pipe de suspects.

La préparation de la prospection : conseils et astuces

La prospection se prépare. Voici nos recommandations pour prospecter efficacement et trouver rapidement les bons leads.

1- Définir un plan d’actions commerciales

Qu’est-ce que je propose ? Commencez par présenter l’offre qui vous passionne le plus puis affinez ensuite. Définissez des objectifs de prospection clairs pour avoir un plan précis et atteignables pour ne pas vous démoraliser. Ensuite posez-vous les questions suivantes :

• Qu’est-ce que le client gagne en me choisissant ?
• Qu’est-ce que je peux apporter ? Comment vais-je lui simplifier la vie ?
• Quel problème vais-je résoudre ?

Il faut aider le client à se projeter par rapport à votre offre. Et donc toujours commencer par une offre simple.

2- Travailler son pitch et le personal branding :

Le côté humain est très important. C’est pourquoi, nous vous conseillons vivement d’humaniser votre offre :

• Pourquoi faut-il vous choisir vous ?
• Quelle est votre valeur ajoutée ?
• Quelle est votre approche ?
• Quelles sont vos valeurs en tant que personne ?

Les conseils de nos experts :

• Maitrisez votre image et votre discours afin de créer un personnage expert qui donne confiance et envie de travailler avec lui.
• Vous n’êtes pas qu’une offre, vous êtes aussi, et surtout, un humain.
  Ajoutez votre « patte » à votre offre pour vous différencier et toucher votre audience.
• Brandez 2 ou 3 offres sur un domaine précis et sur lesquelles vos prospects peuvent vous identifier facilement et se souvenir de vous.

3- Déterminer sa cible : à qui je m’adresse ? Qui sont mes clients ?

L’un des avantages en tant que freelance est de pouvoir choisir les clients avec lesquels vous souhaitez travailler. Commencez par définir votre client idéal et votre/vos persona(s) car cela vous permettra de cibler vos communications, vos messages et votre discours. Le client idéal est souvent celui avec lequel il est simple de communiquer.

Le conseil de nos experts : Pour définir votre client idéal, prenez le temps d’analyser vos meilleurs clients : quelle relation avez-vous avec eux ? Pourquoi le feeling passe mieux avec eux ? Est-ce lié à une personnalité ? Un secteur d’activité ? Un projet ? Une typologie d’entreprise ? …

4- Prioriser les prospects :

Une fois votre base de données remplie, pour ne pas perdre du temps, il est important de catégoriser et d’identifier les prospects prioritaires. Par « prospects prioritaires », nous pensons à ceux qui ont un pouvoir de décision et qui vont vous faire gagner votre vie.

Le conseil de nos experts : Etablissez ensuite un planning d’actions selon la catégorie de prospect.

5- Allier plaisir à la prospection :

Quitte à prospecter autant le faire dans de bonnes conditions !  Nous vous recommandons de privilégier les rencontres autour d’un café, un déjeuner, pendant un salon … Être en situation de « confort », vous aidera à ne pas associer cette mission à une corvée.

Prenez soin de vos clients : gardez à l’esprit que la prospection nécessite plus d’énergie et de ressources financières que la fidélisation de ses propres clients. Celle-ci fait partie, selon nous, de la prospection.

Voici quelques idées pour fidéliser :

• Gardez le contact avec vos clients
• Parlez-leur régulièrement de vos offres complémentaires
• Invitez-les pour un moment convivial (déjeuner, afterwork …)
• Transmettez-leur des informations qui pourraient les intéresser (au regard de l’entretien découverte que vous aurez fait et ensuite de vos échanges)
• …

Le conseil de nos experts : prospectez via des recommandations est toujours plus confortable : osez demander des recommandations de vos (anciens) clients. Ce sont vos meilleurs ambassadeurs.

6- La Régularité

Elle est indispensable ! L’idéal est de prospecter régulièrement et au bon moment (cf. ce qui a été dit plus haut). En cours de mission, quand tout va bien, vous avez un « aspirateur à client ». C’est donc le moment optimum pour prospecter, car vous n’avez pas de pression.

La fin d’une mission est le pire moment pour prospecter. Si vous recherchez une mission à tout prix et que vous êtes stressé cela va se ressentir dans votre voix, votre attitude et vous serez moins convaincant.

Ce n’est pas simple lorsque l’on démarre son activité de freelance. Mais plus on s’entraîne, moins on se met la pression et plus on prend du plaisir et de l’assurance dans ce travail de prospection.

Sourcer ses prospects : comment trouver des prospects ?

Aujourd’hui nous avons de nombreux outils à notre disposition et la recherche de contacts est de plus en plus facilité.  Prospection « à l’ancienne » ou nouvelles méthodes, voici une liste de canaux à utiliser pour trouver des prospects.

1- Les réseaux et le bouche à oreille :

• Le réseau personnel : famille, amis, anciens collègues, anciens clients … Pitchez-leur votre offre afin qu’ils puissent vous recommander ensuite auprès de leur propre réseau.
• Le réseau professionnel : le tissu local, les entrepreneurs, les associations féminines, les réseaux d’entraide, les réseaux d’entrepreneurs, … engagez-vous auprès de l’un de ses réseaux pour pouvoir échanger, faire connaître votre offre et être recommandé.

2- Les salons professionnels :

Faites une veille sur les salons liés à votre activité. Préparez-les et ciblez les entreprises qui vous intéressent en amont. C’est l’occasion de rencontrer des acteurs dans votre domaine et d’élargir votre réseau professionnel.

3- Vos propres clients :

Recherchez des recommandations grâce à vos propres clients et prenez régulièrement de leurs nouvelles pour savoir s’ils ont des besoins complémentaires.

4- Achat ou échange de fichier :

Acheter un fichier client peut être intéressant, mais attention à bien vous renseigner en amont sur la qualité du fichier clients et d’avoir établi une stratégie claire de prospection.

5- Prospection téléphonique :

Technique plus à l’ancienne et pas toujours simple à mettre en place selon les personnalités, mais qui fonctionne ! Prenez votre téléphone !

6- Plateforme de mise en relation :

Vous connaissez certainement les sites tels que Malt, Freework, Freelance ….  Ces plateformes facilitent la mise en relation entre freelances et clients. Créez votre profil et mettez en avant vos compétences. N’oubliez pas aussi les sites d’offre d’emploi où vous pouvez trouver des missions.

7- Social selling

Aujourd’hui, les outils digitaux sont des canaux incontournables :

• Créez un site internet vitrine ou une landing page avec un formulaire de contact et une prise de rendez-vous facile.
• Créez du contenu et travaillez sur les mots-clés pour améliorer votre référencement naturel SEO.
• Proposez ou participez à des webinaires d’experts : une excellente façon de vous faire connaitre et de marquer les esprits.
• Utilisez les réseaux sociaux et Linkedin : postez régulièrement du contenu pertinent en lien avec votre activité et présentez vos offres.
• Utiliser des outils automatiques de prospections sur les réseaux sociaux : l’outil Waalaxy par exemple vous permet de rentrer facilement en contact avec les prospects de votre domaine d’activité selon un ciblage précis.

Faites des tests sur ces différents moyens et voyez ceux qui vous conviennent le mieux et qui performent le mieux.

Suivre ses prospects : une étape indispensable pour ne pas perdre le contact !

Donnez des nouvelles régulièrement pour être présent au bon moment.

Cela peut se faire de différentes façons :

• Envoyez des emailings pour informer régulièrement de vos nouvelles offres ou lors d’une occasion spéciale (nouvelle année ….). Attention de bien respecter la loi RGPD et d’avoir bien l’autorisation du prospect pour pouvoir le contacter.
• Créez des contenus pertinents : des articles, des livres blancs …. Valorisez vos réalisations et informez vos prospects sur celles-ci.
• Partagez vos contenus sur les réseaux sociaux : postez des vidéos pour vous présenter, (dé-) montrez votre expertise, présentez votre offre.

Tout cela va renforcer votre image et votre position d’expert auprès de vos prospects.

Constituez un fichier contacts et un planning d’action.

Votre fichier clients doit être à jour. Pour cela, vous pouvez mettre en place un CRM. Il existe des outils adaptés pour les freelances (par ex. : Hubspot) pour faciliter la gestion des fichiers clients. Etudiez le parcours de votre prospect avec des étapes de contact et de discours. Cela vous permettra d’envoyer des messages efficaces régulièrement. Tout cela vous permettra d’évaluer clairement le besoin de vos prospects et, par un message pertinent, obtenir un rendez-vous.

L’entrée en relation : comment préparer le premier rendez-vous avec un prospect ?

Vous avez décroché un premier rendez-vous ! C’est déjà une première victoire ! Il faut préparer le rendez-vous maintenant.

1- En amont du rendez-vous

Nous vous recommandons de vous renseigner sur : l’entreprise et la personne que vous allez rencontrer et de vous fixer un objectif (atteignable) pour ce premier rendez-vous.

2-Les étapes et la posture à adopter lors du rendez-vous

• Mettez-vous en position de partenaire. Vous ne vendez pas, vous apportez une solution.
• Ecoutez avant de vendre : méthode paradis
• Analysez la situation : déterminez le problème rencontré via des questions ouvertes pour bien cerner son besoin
• Recherchez son insatisfaction, son « caillou dans la chaussure » pour apporter une solution.
• Concluez en reformulant son besoin
• Indiquez une date de remise de proposition et fixez un prochain rendez-vous.

Nous vous déconseillons de parler prix lors du premier rendez-vous. L’objectif de celui-ci est d’en savoir plus sur le prospect, son besoin, le process de vente dans l’entreprise (savoir qui décide et connaître les étapes de décisions) pour pouvoir proposer une offre affinée ensuite.

3-La relance : que faire si pas de nouvelles ?

Dans certaines entreprises, les processus de décisions sont très longs. Il ne faut donc pas désespérer si vous n’avez pas de nouvelles (d’où l’importance de bien découvrir les entreprises et leur méthode de fonctionnement lors du premier rendez-vous).

Quand relancer et recréer une fréquence ?

Tant que vous n’avez pas reçu de « non » ferme et catégorique, il ne faut pas abandonner.

Pour n’avez-vous pas de nouvelles ?

• Ce n’est pas le bon moment : le dossier a été mis de côté et si vous ne relancez pas vous risquez de vraiment être mis de côté.
• La proposition à l’instant T ne les intéresse pas, mais si vous gardez un contact fréquent, vous pouvez arriver au bon moment.

4- Comment rester en contact ?

Il y a des techniques toutes simples via les réseaux sociaux, en likant et commentant parfois le contenu de votre prospect ou de son l’entreprise.
En envoyant un email pour une occasion particulière (les vœux, invitation pour un événement d’entreprise…).

La prospection commerciale n’est pas aisée et demande de la préparation en amont. Elle est pourtant indispensable pour développer et pérenniser votre activité de freelance ou d’indépendant. Le maître-mot est la régularité pour éviter les situations stressantes entre 2 missions.

Chez Baya, pour soutenir nos consultants dans leur démarche de recherche de missions, nous avons mis en place un réseau social interne : MyBaya.

Il permet de :

• Mettre en avant son offre de services, son catalogue de formations, …
• Être averti en priorité des offres de missions publiées par Baya,
• Être informé des besoins qu’expriment les clients de nos autres offres (bureaux, domiciliation, …)

Pour en savoir plus, prenez un rendez-vous personnalisé avec un expert Baya ou inscrivez-vous à l’une de nos réunions d’information pour découvrir le portage salarial.